Enquête

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Délais de paiement - La traque des mauvais payeurs

Nul n'est censé ignorer la loi nous dit le vieil adage. Certes, mais nul n'est censé avoir été formé pour en saisir toute la complexité. Sur le sujet qui nous intéresse, la loi du 15 mai 2001 intégrée dans l'article 441-6 du code du Commerce stipule: « sauf dispositions contraires figurant aux conditions de vente ou convenues entre les parties, le délai de règlement des sommes dues est fixé au trentième jour suivant la date de réception des marchandises ou d'exécution de la prestation demandée. Les conditions de règlement doivent obligatoirement préciser les conditions d'application et le taux d'intérêt des pénalités de retard exigibles le jour suivant la date de règlement figurant sur la facture dans le cas où les sommes dues seraient réglées après cette date. Sauf disposition contraire qui ne peut toutefois fixer un taux inférieur à une fois et demie le taux d'intérêt légal, ce taux est égal au taux d'intérêt appliqué par la Banque Centrale Européenne à son opération de refinancement la plus récente, majorée de 7 points de pourcentage. Les pénalités de retard sont exigibles sans qu'un rappel soit nécessaire. » Cette loi qui intervient dans le cadre de l'harmonisation européenne ne don pas faire oublier une règle simple: dans fout échange de marchandise, il faut que soient établis à la fois un bon de commande et un bon de livraison car ils font office de contrat. inversement à la facture qui n'est qu'un élément de gestion et en aucun cas une preuve juridique. Par ailleurs, ce bon de commande doit être signé et accompagné d'un cachet commercial. C'est aussi lui qui détermine les conditions de ventes parmi lesquelles figurent les délais de paiement. Si ceux-ci ne sont pas respectés, le créancier est autorisé à appliquer la clause pénale, et ce 24 heures suivant l'échéance. Cette clause consiste en une majoration conventionnelle de 15 % du montant en guise de dommages et intérêts. Elle doit s'accompagner également d'une clause d'attribution de compétence qui précise le lieu du tribunal en cas de litige. A défaut, c'est le tribunal prévu par le droit commun, autrement dit celui du domicile du débiteur qui sera retenu Cette notion de localisation revêt toute son importance lorsque le litige doit emprunter la voie judiciaire avec recours à un huissier et à une expertise

Comment éviter l'impayé ?
La réponse nous a été donnée par Gérard Gorrias. ancien président du syndicat national des agences de recouvrement et depuis 1996 directeur du développement France Créance, société de recouvrement. II nous promulgue trois conseils: « Premièrement, il s'agit de faire zéro faute en vendant. Ce qui signifie s'assurer d'un bon de commande signé en double exemplaires, d'un bon de livraison et de la certitude que le client ait bien reçu la marchandise dans les délais par un simple appel téléphonique. Deuxièmement, il faut veiller aux conditions générales de ventes qui doivent comporter différentes clauses: la clause pénale, la clause d'attribution de compétence et la clause de réserve de propriété qui stipule la possibilité de récupérer son bien. En d'autres termes, tant que la marchandise n'est pas payée. elle appartient à son fabricant qui pour autant ne peut la récupérer comme il le souhaite. II ne pourra le faire que dans le respect de la loi. Ceci s'applique notamment en cas de redressement judiciaire. Enfin, troisième règle, il est plus que jamais évident de savoir avec qui l'on travaille, Le fabricant doit disposer d'une base de données sur la société de son client. Si l'adresse du siège de son client figure à Paris et qu'il demande une livraison en province, méfiance et vérification s'imposent. » De fait, si déjà, ces trois règles ont été établies par le fabricant et que la facture de son client n'a pas été contestée par celui-ci, il est à même, en cas de non-paiement, et après une mise en demeure. de recourir à une société de recouvrement ou aux tribunaux, parce que son dossier est considéré comme recevable. L'assignation en référé est en effet possible sauf lorsque la créance est contestée, car dans ce cas, on s'oriente vers la plaidoirie.

En pratique, quelles sont les mesures appliquées?
quelles sont les habitudes qui prévalent? Pour le savoir, nous avons recueilli le témoignage de quelques fabricants dans le domaine de la maroquinerie, de la bijouterie fantaisie et des chapeaux. En fonction des secteurs d'activité, les divergences de pratiques sont grandes. Mieux armés contre les risques, mais aussi parce qu'ils sont plus fragiles. les créateurs affiliés à de petites structures exigent souvent des délais courts voire même un règlement avant livraison. Exemple chez Sandrine Giraud (bijoux) : « Nous appliquons un délai de 30 jours maximum et encaissons le chèque sitôt que le client a reçu la marchandise, Lorsqu'on ne connaît pas le client, que ce soit à l'export ou en France, on fonctionne avec la facture pro-format. On lui confirme ainsi sa commande, la date de livraison, le transporteur choisi par lui ou par nous. A réception de la facture pro-format, le client nous envoie le règlement. A notre tour, on fait partir la marchandise et l'on encaisse le chèque dès que l'on s'est assuré que le client l'a bien reçue. » Même pratique pour La Tribu des Oiseaux (chapeaux). « Parce que l'on a eu quelques mésaventures, on prend de plus en plus de garanties et l'on demande souvent un paiement à l'avance en facture pro-format. On n'envoie jamais de marchandise sans avoir le chèque. Cette règle s'applique pour les clients que l'on ne connaît pas; pour ceux que l'on connaît. on envole la marchandise et 30 jours après, on encaisse le chèque. Le problème des délais de paiement est un sujet sensible depuis toujours, mais il est plus facile aujourd'hui pour nous de réclamer l'argent. parce que l'on est davantage connus aujourd'hui. Pour une petite structure comme la nôtre, on ne peut pas aggraver nos problèmes de trésorerie. on sud donc nos clients scrupuleusement.» « Quand bien même l'objectif est la satisfaction du client, il n'empêche que celui-ci a de plus en plus de difficulté à admettre la règle des délais de paiement, et plus encore en France qu'à l'étranger », souligne le créateur de chapeaux Vincent Pérez qui dit s'être privé de revenus pendant longtemps pour sauver sa trésorerie. « Si en janvier, on me demande de livrer les collections d'été, je ne serai payé qu'en mars ou février dans le meilleur des cas, mais en décembre, je dois avancer toute la trésorerie pour l'achat des matières premières et les salons. Ces décalages nous coûtent très cher et nous mettent en danger faute d'un fonds de roulement suffisant. Quoi qu' il en soit, pour les clients que je ne connais pas. J’applique la facture pro-format et encaisse le règlement de la marchandise avant livraison. Les choses se compliquent lorsqu'il s'agit de grands magasins. Car ils imposent leur propre mode de règlement avec des délais beaucoup plus longs. » Phénomène qui en fait bondir plus d'un. « Les grands magasins nous imposent des délais de 120 jours, c'est exagéré, surenchérit M, Ledru de la marque de bijoux Taratata d'autant que le délai court à partir du moment où leur service comptabilité rentre en saisie la facture. Si loi commerciale il y a. il faudrait qu'ils soient les
premiers à la respecter ». Une colère tout aussi exprimée par M. Poulette, directeur commercial de la société Claude Dasque (bijoux) : « Je dis haut et fort que les commerçants français sont sans gêne. Ils prennent les fournisseurs pour des banques qui leur font crédit. On aimerait que les délais de paiement soient les plus courts possible, mais en France, les commerçants ont pris de très mauvaises habitudes, alors que lorsqu'ils achètent à des grossistes ou des importateurs asiatiques qui exigent le paiement d'un acompte, ils trouvent cela tout à fait normal, mais ils refusent la même règle avec d'autres. Ils demandent même des délais de 90 jours et reculent toujours plus les échéances. Chez Claude Dasque, nos délais sont de 60 jours maximum, mais par traite directe. autrement dit cela se passe de banque à banque et cela permet de raccourcir les délais. » Exiger le paiement avant livraison ? Une aberration pour beaucoup. « Allez demander cela à vos clients, ils vous disent au revoir Monsieur! », clame M. Saudeau de la société Ganteb's (multiaccessoires). Tel est le paysage de la situation à ce jour que Karim, responsable commercial chez Karine Dupont qualifie d'ubuesque. « On en arrive à une situation où les clients payent quand ils le veulent bien ou qu'ils le peuvent. Parce que les maroquiniers ne sont pas tous de mauvaise foi, loin s'en faut, seulement ils sont souvent pressurés par les grandes marques dont ils ont besoin pour leur image. qui leur imposent des volumes de commandes importants avec des délais de paiement courts. Résultai, même si nos sacs se vendent bien, on est payé après les autres! La moyenne des délais de paiement en maroquinerie est de 60 jours. Quand on son que la banque ne vous autorise qu'un découvert de 15 jours, comment vous faites pour financer les 45 jours restants)». Problème sur lequel le groupement de détaillants en maroquinerie Club Signature a bâti sa force. « Grâce à des efforts de partenariats entre détaillants et fournisseurs, nous assurons aux fabricants un paiement sous dix jours et à nos clients, nous leur donnons la possibilité de nous régler à 120 jours. Ces 120 jours de délais de paiement n'ont pas été calculés par hasard. Ils correspondent à la rotation moyenne d"un stock en maroquinerie qui est de 3,1 par an. Rapportés à 369 jours. cela fait une moyenne de 120. Ce système de crédit permet à nos adhérents de bénéficier d'un stock entièrement financé moyennant une cotisation annuelle de 150 euros », explique Eric Haimmerlin directeur administratif.

Les outils de garantie
La lenteur de Ici justice n'est pas une légende. Non seulement elle est langue, mais elle est aussi coûteuse. Un jugement implique des honoraires d'avocat et parfois le recours à un huissier. Payer pour être à son tour payé mine les fabricants mais oblige certains à faire appel à des structures qui leur offrent un minimum de garanties moyennant un coût en honoraire. Parmi ces structures, on en dénombre trois, la société d'assurance-crédit. la société d'affacturage et la société de recouvrement. Identifions chacune d'elle avec l'aide de Gérard Gorrias. « Première structure: l'assurance crédit est une activité spécifique, intermédiaire entre l'assurance et la banque. Le contrat d'assurance-crédit n'est pas régi par le droit commun de l'assurance; Il permet à une entreprise de couvrir les risques de défaillances de ses clients pour tous les crédits à court terme accordés à l'occasion d'une vente de marchandises ou de prestations de service. Le contrat d'assurance-crédit classique suppose que l'assuré demande, pour chacun de ses clients, un agrément préalable'. La plus connue est la SFAC (société française d'assurance-crédit) qui édite des cotes sur les sociétés alors évoluées sur leur bilan et leur résultat d'exploitation. Deuxième structure: la société d'affacturage. II s'agit d'une technique de financement à court terme mise en oeuvre par la cession des créances dues par les clients (vente des factures) à une société spécialisée (le factor). L'affacturage favorise un apport de tonds immédiat dans la trésorerie de l'entreprise. La société d'affacturage peut également assurer la gestion administrative du compte clients et du contentieux, Elle est très souvent représentée par des courtiers spécialisés. La société d'affacturage bénéficie du statut réservé aux établissements de crédit (à cet égard, elle est soumise à la loi bancaire et se trouve placée sous le contrôle de la commission bancaire)'. En d'autres termes, la société d'affacturage intervient comme solution à des problèmes de trésorerie et gère l'intégralité des factures. C'est donc la totalité de votre marché qui passe par le factor, lequel se réserve. de la même manière que l'assurance-crédit, une commission dont le pourcentage varie selon le montant du chiffre d'affaires à affacturer, de la taille moyenne des factures et de la qualité des clients. La rémunération de l'affacturage comporte deux types de commission. La première, celle qui rémunère la tenue de comptes, la relance, le recouvrement et la garantie, se situe dans une fourchette de 0,5 % à 2 % du chiffre d'affaires confié. La seconde. la commission de financement, est comparable au taux court terme pratiqué sur le marché. Mais pour légitime que soit son coût, il est pour les petites ou moyennes structures non négligeable. « Si les frais globalement s'élèvent à environ 2 ou 5 % du chiffre d'affaires, c'est beaucoup, car il ne faut pas oublier que la marge bénéficiaire d'une entreprise est entre 5 et 15 % dans le meilleur des cas ", souligne Karim (Karine Dupont). Troisième structure: l'agent de recouvrement. C'est un agent d'affaire mandaté par des créanciers pour encaisser des créances civiles ou commerciales. Au même titre que l'huissier de justice, l'agent de recouvrement de créances peut utiliser tous les moyens de droit par voie amiable ou judiciaire pour obtenir le paiement de montant dû au créancier. Les techniques des intervenants spécialisés du recouvrement sont graduées selon la résistance du débiteur. L'action de recouvrement amiable (courrier, téléphone, visite) est parfois suivie de l'utilisation de procédures judiciaires (injonction de payer, assignation au fond et en référé). Ces actions judiciaires sont toujours mises en oeuvre lorsque le débiteur est de mauvaise foi pour obtenir un titre exécutoire.* « Mais attention, avant de traiter avec un agent de recouvrement, il faut s'assurer qu'il respecte la réglementation édictée par le décret du 18 décembre 1996. II faut aussi vérifier sa compétence et sa notoriété », conseille cet ancien président du syndicat national des agences de recouvrement. Enfin, dernier outil à connaître: la loi Dailly. « C'est une loi qu'utilisent peu les entrepreneurs et que les banquiers souvent ignorent, précise Gérard Gorrias, mais pourtant c'est la meilleure manière de disposer d'argent sur le marché de la façon la moins coûteuse qui existe. Dailly est un procédé qui permet la cession ou le nantissement de créances professionnelles au profit d'un établissement de crédit pour obtenir de celui-ci un financement à court terme. En pratique, le banquier va accorder une ligne d'en-cours Dailly d'un certain montant. Le client va céder à la banque une ou plusieurs factures certifiées conformes et la cession sera signifiée au tiers cédé par lettre recommandée avec accusé de réception. II devra alors payer la banque titulaire de la créance, à l'échéance.' Dans n'importe quel cas de figure, qui peut le plus 161 peut le mieux. Autrement dit, il est du devoir du créancier de réagir le plus vite possible. Si l'échéance est passée, sous un minimum de huit jours, il est en droit de faire parvenir à son client débiteur une mise en demeure qu'il n'est pas obligatoire d'établir par lettre recommandée. Cette mise en demeure (dans le cas, faut-il le répéter où la facture n'a pas été contestée. et où il y a bon de commande signé et retourné et bon de livraison attestant que la marchandise est bien arrivée) comportera la clause pénale et les intérêts. A ce stade, nul n'est besoin de faire intervenir les services d'un avocat ou de quiconque. Les choses se compliquent lorsque le débiteur traîne à payer. C'est souvent là que la société de recouvrement entre en jeu. Elle permet dans un premier temps et si le litige trouve une solution, de contourner le coût d'un avocat. Après enquête qu'elle aura menée auprès du débiteur sur sa solvabilité, son rôle est de trouver un accord de paiement. On opère ainsi un recouvrement à l'amiable. Dans le cas contraire, le débiteur sera assigné en référé. « C'est la solution la plus rapide, explique Gérard Gorrias. Les trois procédures possibles en matière commerciale et civile sont l'injonction de payer, l'assignation en fonds et l'assignation en référé. C'est cette dernière qu' il faut retenir en cas d'urgence. parce que les deux autres impliquent des délais beaucoup plus longs. "

Minimiser les risques à l'export
Se développer à l'étranger, beaucoup d entreprises en rêvent, quand elles ne le font pas déjà. Mais parfois le risque est grand. la législation, les usages et les modes commerciaux étant propres à chaque pays. Investir un marché pour développer son chiffre d'affaires peut alors porter préjudice et engendrer la faillite d'une société débutante. Pour s'en prémunir. nombreuses sont celles, petites ou grandes, qui ont recours à la Coface, soit pour engager une action ponctuelle sur un marché, soit pour pérenniser des partenariats. Créée en 1948, la Coface est filiale de Natexis Banques Populaires et du Groupe Banque Populaire. Son rôle est de faciliter les échanges entre les entreprises dans le monde entier. Elle leur offre des solutions pour gérer, financer et protéger leur poste client, en leur permettant d'externaliser tout ou partie de la gestion et des risques liés à leurs relations commerciales. Forte de ses 4000 collaborateurs basés dans plus de 90 pays, la Coface exerce 4 métiers: l'assurance-crédit, l'information et la notation d'entreprise. la gestion de créances et le recouvrement, l'affacturage et la titrisation de créances (mobilisation par une banque des créances qu'elle détient). Sylvain Pilhion de chez Paladine, créateur en maroquinerie, nous explique l'intérêt d'un tel service: " La Coface propose une assurance prospection qui permet ainsi à une entreprise de s'ouvrir sur un marché en minimisant les risques en cas d'échecs. De fait, vous souhaitez tester un pays, vous avez besoin de participer à un salon, de mettre en place une structure commerciale, l'assurance assure une partie de cet investissement qu'elle récupère ensuite sur le chiffre d'affaires réalisé. La Coface assure aussi contre les impayés d hauteur d'un certain pourcentage en fonction du client et du pays. A ce jour, nous songeons très sérieusement 8 souscrire un contrat car nous sommes intéressés par les marchés russe et américain >o. Par ailleurs la Coface dispose d'une base de données très importante sur les entreprises et peut donc vous informer rapidement sur la solvabilité d'un client. Enfin, elle édite. en partenariat avec Le Moci, un mémo-guide sur les risques pays (Mémo-guide Le Moci, Risque Pays 2004, zoom sur 144 pays. 39 E). Un livre utile pour permettre aux exportateurs et investisseurs d'identifier et d'évaluer les menaces encourues dans leurs opérations internationales.
Merci à Karim de chez Karine Dupont pour avoir initié le sujet et à Gérard Gorrias pour toutes les informations juridiques et techniques,

Un lexique pour mieux comprendre
Savez-vous ce qu'est une clause attributive de compétence un dol, une action paulienne, un oftectia societatis... et j'en passe? C'est pour pallier toutes ces lacunes de langage qu'est né ce lexique juridique, 1000 mots ont été répertoriés et couvrent tous les domaines du droit. Ils permettent ainsi de mieux comprendre le véritable sens caché des termes. Chaque définition se veut très accessible car étayée d'exemples concrets et s'appuie sur des textes législatifs et réglementaires dont certains renvoient d des sites Internet institutionnels. Une bible destinée à tous, salariés, artisans, commerçants et dirigeants.
' Lexique juridique pour l'entreprise. par Gérard. Madeleine et Pascal Gorrias, aux Editions d'Organisation. 25 E.